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「流通」を変える
農業総合研究所は、「日本の農業を変える」ことを使命に及川氏が設立した会社だ。東京農大を卒業後、一度は専門商社に就職するが、やはり農業をやりたいと退職して妻の実家が営む和歌山県のキュウリ農家に就農。３年間農業に従事した後、次に大阪で産直八百屋を立ち上げ販売に携わった。その経験から生産と販売の２つが交わるところの「流通」を変えようと、和歌山に戻り同社を立ち上げた。
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「この２つの流通の中間に位置し、両者の〝いいとこ取り〟をしたのが『農家の直売所』の流通システムです。例えば１００円で売られている商品を農協さんに出荷すると農家の手取りは30円ですが、当社に出すと60円の手取りがあります。しかも都会のスーパーに毎日出荷できるのである程度の量が売れます。このメリットが口コミで広がり、登録生産者数は全国で約９０００人、導入する小売店は約１６００店舗に拡大しています」（及川智正会長）
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農家が価格や出荷先を
自分で決めるシステム
「農家の直売所」のもう１つの特徴は、農家が農作物の販売価格や出荷先を自分で決められることにある。同社がＩＴを活用し、登録生産者が出荷した農産物の売れ行きやライバル農家がつけた価格、スーパーが扱っている野菜の売れ行きなどのデータを提供。委託販売のかたちをとり、農家は在庫リスクを抱えるが、パソコン等でデータを確認しながら価格や販売先を主体的に決めて収益を上げることができる。
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集荷場を業務委託
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93カ所に開設。トラックのチャーター便にて毎日、スーパー等に配送している。このうち
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「兵庫県では地元のバス会社さんが地域活性化のために農業を盛り上げようと当社と連携。長野と山梨では佐川急便さんが営業所内に集荷場を開設しています。四国では日本郵政グループ、北海道では日本航空さんと連携して地元農産物の販路拡大に取り組ん
でいます」（同氏）
今後は仕入れ販売を強化
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同社は今後、同社の流通ルートを経由する農産物の量を増やして農業の流通改革を進めていく。
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２つめの戦略は導入店舗数の拡大だ。全国のスーパー約２万２０００店舗のうち、「農家の直売所」を導入している店舗は約７％。これを10％の約２２００店舗に伸ばしシェア拡大を図る。また、登録生産者数も現在の約９０００人から約２万人に増やし、流通総額を現在の約１００億円から３～５倍の約３００～５００億円に拡大する。
また、将来は流通総額１兆円が目標であり、市場のＭ＆Ａをするなどして現在の市場外流通から主流の市場流通に進出することを計画している。
「農業というと野菜果物を作る仕事だと考えがちですが、作るだけでは意味がない。消費者に食べてもらって初めて価値が出るというのが私の考えです。農業総合研究所という社名には、生産から流通、販売、それから消費者の口に入るところまでを総合的に研究する企業という意味を込めており、今後もこの社名通りの活動を展開していきたいと考えています」（同氏）